【金利高陶瓷】金利高陶瓷福州旗舰店杨金春专访

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    金利高陶瓷福州旗舰店杨金春专访

低调，精明，有着独到的见解，这就是金利高陶瓷福州旗舰店杨金春总经理给笔者的第一印象。10月19日陶博会的第二天，刚刚荣获2010年度中国陶瓷行业优秀经销商的杨总，与笔者畅怀而谈，从品牌到销售，从管理到团队，点点滴滴的人生与商场智慧，就在这茶香烟雾中，弥散飘远。

关于福州陶瓷建材市场的现状

杨总：目前福州陶瓷建材市场有上渡建材市场、喜盈门家居建材商场、南方建材市场、百安居建材商场、东方家园建材超市、拓福建材商场以及一些零散的建材超市，还有就是即将于明年进驻福州的红星美凯龙以及居然之家。其中喜盈门是以打造高端产品为主，95%的品牌都为仿古砖。南方建材市场算是福州历史最悠久的、最旺的陶瓷建材市场，但政府已经规划在三年左右将该市场拆迁开发成商住项目。而上渡建材市场坐落于福州市新开发区，是福州70%的新楼盘小区聚集的地方，与即将建成的红星美凯龙相距2公里，可以预计，在南方建材市场拆迁之后，上渡建材市场将成为未来福州陶瓷行业市场的主导建材市场，而金利高陶瓷是上渡建材市场内首家打造大型瓷砖旗舰店的商家，两年左右时间是福州建材市场大洗牌竞争的阶段，所以我把店面设在上渡建材市场内。

关于近期陶瓷市场整体表现疲软

杨总：这一年的陶瓷行业市场，起伏动荡是一种正常的市场动态，也是考验经销商的实力，以及挑战困难抓住机遇的时候。我个人是觉得市场越是疲软，反而越是我在福州市场发展的一个机遇。在前段低迷时期，我就逆势而上，抓住机会迅速扩张，拿下了一个800平方米的展厅，因为在福州如果市场都很好的话，那我就没机会拿到这么大的店面了，倒不如在市场低迷、成本较低、对手观望时抢占好的店面位置，为之后发展做准备。

市场的疲软，有着很重要的客观因素，在一定情况下我们无法避免，所以我们更是要强调在低迷时锻炼自己内功，做好品牌宣传，千方百计拓展其他的各种销售渠道通路，保障每月稳定的销售额，等待市场的回暖，我想坚持就会胜利。

关于金利高福州旗舰店的主要销售渠道和模式

杨总：我的销售主要以分销和家装小区业务为主，同时工程、超市为辅，以客户服务第一。避免客户投诉，树立金利高品牌在福州当地市场的品牌形象。

关于促销活动

杨总：6份以来，我举办了一系列的活动。如暑期优惠活动，七月大型团购活动，八月装饰材料展览活动，九月迎国庆促销活动，十月市场周年庆联合促销活动等。如你所言，我是每月必有大小促销活动，其中有些是自己主办的，有些是和别的单位联合举办的。许多同行朋友说不做促销活动是等死，做促销活动是找死，对于这个问题，我觉得首先要搞清楚我们举办促销活动的目的，对于我们来说，最主要还是为了保证有稳定的销量以度过这行业低迷时期，其次是为了迅速提高金利高品牌知名度，最后还有个重要目的就是培养和锻炼我们新的团队。明确目的后，我们再来谈具体的目标，进行量化，分析判断我们的目标群体，制定促销内容和价格，最后是筹备工作的步骤和人员分工。在促销活动中，价格因素是非常重要的，做促销活动价格不能制定得太低，把市场做烂了把空间做没了，这不是长久之计。所以我是结合活动目的与活动成本费用估算、品牌建设的考虑，再制定合理的价格，重点把服务口碑做好一点，把活动宣传做多点，让更多人知道金利高瓷砖品牌，为以后市场销售垫定基础后产生更好的销量。

关于广告宣传推广

杨总：我的广告投放策略是细水长流结合重拳出击。本地的报纸，电台，电视，展览会现场广告和大型户外广告等，我就多利用市场本身的资源，和市场发展商合作，以减少费用又达到广告宣传，而网络、宣传单、车身广告、杂志、短信群发、业务人员推广等，就多自己操作。我每个月都安排有一定金额的广告费，但不规定死，如有重大活动则增加费用，轻重结合，利用金利高企业的策划和设计资源，整合各种渠道长期投放，同时会对所投放的广告进行效益评估测算以不断摸索最合适自己的广告模式。目前在福州的消费者以及家装公司设计师、同行人士中，金利高品牌已经有了初步良好的口碑。

关于厂家与终端经销商之间的关系

杨总：两者之间是相辅相成的，只有厂家有更丰富的产品以及足够的产品库存，经销商才能把销量做大，反之每个经销商也要在当地市场做好形象店，大力推广金利高品牌以及新品，厂家才能不断的出新品来提升经销商赢利能力。很感谢金利高厂家的领导和工作人员经常与我沟通协调，共同寻找市场销售通路，让我心里感觉有厂家领导在关心和支持着，鼓舞的力量很强大，它将促使我走向成功。

关于自己下一步的计划和目标

杨总：我下一步的计划是加大团队建设和培训，我现在对人才求贤若渴。同时会继续做好金利高品牌在福州市场的占有率，提升品牌形象的同时，帮助我的分销商客户一起走向成功！